Hvem der betaler, når en kunde stiller krav til jeres IT-leverandør, står ikke i nogen regel, vi har læst. Det afgøres af to aftaler: den med kunden og den med leverandøren. I sidder ofte i midten og betaler selv, medmindre I har aftalt andet i en af dem, så opgaven er at gøre kravet til en post, før I skriver under.
Kundekrav om IT kommer tit som et bilag til en ny aftale: leverandørliste, dokumentation, plan for ophør, ønske om et bestemt system eller en placering af data. Selve sikkerhedskravene er beskrevet i sikkerhedskrav i kundekontrakten. Her handler det om pengene og forhandlingen. Teksten er forenklet og ingen juridisk rådgivning.
Hvorfor kravene kommer
Store kunder har selv krav. Er kunden omfattet af NIS2-loven, skal den efter § 6, stk. 1, nr. 4, arbejde med forsyningskædesikkerhed, og SAMSIK’s vejledning nævner kriterier for valg af leverandør. Er kunden en finansiel enhed, har DORA art. 30 krav til aftaler med IKT-leverandører. Det rækker ikke automatisk ned til jer. Jeres pligt kommer af den kontrakt, I skriver under på. Vi skriver ikke, at jeres virksomhed er omfattet, for det afhænger af, hvad I laver, og hvem I er.
Det nyttige ved at kende baggrunden er, at I kan spørge, hvad kunden reelt skal bruge. Ofte er kravet skrevet bredere end behovet.
Fire slags krav og deres pris
Inddelingen er vores egen.
Dokumentation. Hvem er jeres leverandører, hvor ligger data, hvad står der i aftalerne, hvad er jeres plan ved ophør? Posten er egne timer, måske rådgiver, og noget at vedligeholde hvert år.
Vilkår, I skal videregive. Kunden kræver, at I får leverandøren til at love noget, fx adgang til revision, et servicemål eller en ophørsbistand. Posten er tillæg fra leverandøren, og det kan være umuligt, hvis I står på standardvilkår. Det er et dyrt krav at skrive under på uden at tjekke.
Ophør og alternativ. Kunden kræver, at I kan skifte leverandør eller levere fra et andet system inden for en bestemt tid. Så skal I vide, hvad det kræver. Planen hører hjemme i exit-planen, og prisen er en række i jeres regnestykke.
Et andet system. Kunden vil have jer på en bestemt platform eller have data placeret et bestemt sted. Det er et reelt skifte med alle poster, se hvad koster det at gå.
Før I skriver under
Læs kravet med tre spørgsmål:
- Hvad koster det at opfylde, første år og løbende?
- Kan vi opfylde det med de aftaler, vi har, og uden at leverandøren skal gøre noget nyt?
- Hvad sker der, hvis vi ikke kan? Bod, ophævelse, tab af kunden?
Tal med jeres leverandør, før I svarer kunden. Mange krav står og falder med, om leverandøren vil. Tjek også, om I kan få svaret på skrift. Står I på standardvilkår, kan kan en mindre kunde forhandle hjælpe med at vurdere, hvad der er muligt. Der findes også en chance for, at leverandøren allerede har dokumentation, der dækker.
Er svaret, at I ikke kan opfylde kravet, så sig det, før I skriver under. Foreslå en anden formulering: “bedste indsats”, en længere frist, eller at kravet gælder de systemer, der reelt rører kundens data. Vi lover ikke, at kunden siger ja. Det er vores vurdering, og effekten er ikke målt.
Kan prisen afspejles?
Ja, det er et spørgsmål i forhandlingen. Der er tre veje:
Kundens aftale. I kan bede om at få prisen ind i aftalen, som et særskilt punkt eller ved at gøre kravet til en betalt ydelse, fx når kunden kommer på revision. Hvor meget det kan lade sig gøre, afhænger af jeres forhandlingskraft over for kunden. Vi har ingen kilde på, hvad der er sædvanligt.
Jeres prismodel. Er kravet fælles for mange kunder, er det en omkostning ved at drive forretning, og den hører hjemme i jeres samlede prissætning. Bed økonomi om at regne den med.
Leverandørens aftale. Kan I få leverandøren til at bære noget af det? Det er sjældent let, men ved en fornyelse er det et ønske, der kan lægges på bordet. Det kan forhandles, når prisen ikke kan har flere ideer.
I alle tre tilfælde kræver det, at I har regnet på det.
Sammenhængen med afhængigheden
Et kundekrav kan være en gave. Det giver en anledning til at få kortlagt aftalerne, og den viden hjælper jer også ved næste fornyelse. Sæt det i regnestykket som en gevinst. I får dokumentation, overblik og et bedre udgangspunkt, selv hvis intet flytter sig.
Omvendt kan et krav binde jer. Lover I en kunde et bestemt system, er I bundet af to aftaler, og prisen for at skifte stiger. Tag det med, når I vurderer de aftaler, der binder jer. Er kunden stor nok, så bør bindingen op mod den ene kunde stå i bestyrelsens materiale.
Hvad det kræver, og hvad det koster at lade være
Det kræver, at nogen læser kundens bilag, før salg skriver under, og at IT og økonomi får en dag til at regne. Vigtigst er det at få kravet ind i rutinen, når I indgår kundeaftaler.
Lader I være, opdager I prisen, når kunden beder om dokumentationen eller en revision. Så har I allerede skrevet under, og I betaler med egne timer eller en bod. Sammenlign det med dækningsbidraget på kunden, regnet med jeres egne tal.
Det skal I lade være med
- At sige ja på leverandørens vegne · spørg først.
- At antage, at loven gælder jer · læs, hvad kontrakten faktisk siger.
- At lade salg skrive under alene · IT og økonomi skal se bilaget.
- At glemme den løbende del · dokumentation skal vedligeholdes.
Det skal regnestykket kunne vise
- ☐ Kravet pr. type og pris første år og løbende.
- ☐ Hvad leverandøren vil gøre, på skrift.
- ☐ Følgen af at svigte kravet.
- ☐ Kravets vægt mod dækningsbidraget på kunden.
- ☐ Gevinsten, selv om intet flytter sig.
Kilder
- NIS2-loven, lov nr. 434 af 6. maj 2025: § 6, stk. 1, nr. 4.
- SAMSIK, Vejledning til NIS 2-loven, juni 2025: vejledning, ikke et lovkrav.
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Tag det seneste kundebilag, og sæt hvert krav i en af de fire grupper. Skriv prisen ved siden af, inden I svarer kunden. Vil I have afhængighederne bag kravet kortlagt, er det et godt sted at begynde.
Læs også: Hvad koster afhængigheden? Svaret til bestyrelsen · Koncentrationsrisiko i IT-udgiften
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Jurisdiktions- og afhængighedsvurdering hos Nielco IT
