Sælgere kan have en økonomisk grund til at lukke aftaler på bestemte tidspunkter, og det er dokumenteret i forskningen. Om det gælder hos jeres leverandør, ved ingen uden for huset. Brug derfor kalenderen som en lille ekstra viden i en forhandling, der er forberedt, og lad være med at bygge jeres plan på den.
Der findes mange påstande om, at slutningen af et kvartal er det rigtige tidspunkt. De kommer tit fra rådgivere, der lever af området. Forskningen giver et mere afdæmpet billede, og derfor er artiklen kort.
Hvad forskningen viser
To studier er værd at kende. Vi har kun læst resuméerne, og fuld tekst er bag betalingsmur.
Larkin undersøgte i Journal of Labor Economics i 2014 salget hos én stor softwareleverandør. Sælgerne styrede, hvornår aftaler blev lukket, så de passede til en stigende provisionsskala, og de gav betydeligt lavere priser i de kvartaler, hvor de havde økonomisk grund til det.
Oyer viste i Quarterly Journal of Economics i 1998, at provisionsskalaer giver sælgere grund til at påvirke pris og købstidspunkt hen over regnskabsåret.
Mekanismen er altså virkelig. En sælger, der er tæt på en grænse i sin provision, kan være villig til at gøre noget for at få aftalen hjem i dag.
Det, forskningen ikke viser
Forbeholdene er vigtigere end fundet:
- Larkin bygger på én leverandør og ældre salgsdata, og data handler ikke om abonnementer.
- Studierne viser, at mekanismen findes. De viser intet om jeres leverandør.
- Standardvarer købt gennem en forhandler følger en anden logik, for den, der fastsætter prisen, er måske ikke den, der har provisionen.
- Ingen kilde, vi har læst, siger, at et kvartalsskifte giver bedre vilkår hos en bestemt leverandør.
Så vi kan ikke sige, at I får noget ud af timingen. Vi kan sige, at det koster lidt at vide, hvornår leverandørens år slutter.
Sådan finder I datoerne
Regnskabsår er offentlige. Find dem i leverandørens årsrapport eller på dens side for investorer. Læs også, om regnskabsåret følger kalenderåret, for det gør det ikke altid. Køber I gennem en partner, har partneren sin egen kalender, og producentens mål rammer jer kun indirekte.
Skriv datoen ind ved aftalen i fornyelseskalenderen. Det tager minutter, og datoen er en oplysning sammen med de andre.
Hvornår tidspunktet kan betyde noget
Vores vurdering er, at tidspunktet har størst chance for at betyde noget under tre betingelser:
- Aftalen er stor nok til at tælle hos den sælger, I taler med.
- Prisen eller vilkårene kan rent faktisk flyttes af den, I forhandler med.
- Jeres egen frist ligger, så I kan vente uden at tabe noget.
Mangler den tredje betingelse, taber I på at vente. Ligger jeres varselsdato to måneder før kvartalsskiftet, har I intet at vente på. Forhandlingskraften kommer fra jeres bedste alternativ, og en dato kan ikke erstatte det.
Hvornår det er en myte
Når I køber en standardvare til prislistepris gennem en forhandler, er det svært at se, hvad kvartalet skulle ændre. Når I har ventet med en beslutning, fordi nogen har sagt, at der kommer et bedre tilbud sidst i måneden, er I måske ved at lade fristen løbe. Det sker også, at en sælger selv bruger kalenderen som pres: tilbuddet gælder kun til kvartalets slutning. Spørg da, hvad der sker dagen efter, og regn tilbuddet igennem som alle andre. Forhandlingsfejl rummer flere af den slags fælder.
Sælgerens kalender giver jer ingen grund til at binde jer, før I er klar.
Hvad det kræver, og hvad det koster at lade være
At slå datoerne op kræver minutter pr. leverandør. At tilpasse forhandlingen til dem kræver, at I har forberedt jer tidligt nok til at kunne vælge tidspunktet, og det er den rigtige omkostning, for det er arbejdsplanen før fornyelsen, der gør det muligt.
Lader I være, mister I højst en lille oplysning. Der er ingen post til det i regnestykket, og timing skal aldrig stå som en gevinst i en business case. Skriv aldrig et forventet udbytte af kvartalsskiftet ind i arket, for det findes der ikke grundlag for.
Det skal I lade være med
- At lade en frist løbe for at ramme et kvartal · varslet tæller mere.
- At regne en gevinst af timing ind i regnestykket · der er intet belæg for tallet.
- At lade sig presse af et tilbud, der udløber · regn det igennem som alle andre.
Det skal regnestykket kunne vise
- ☐ Leverandørens regnskabsår, med kilde og dato.
- ☐ Jeres egen frist, set i forhold til det.
- ☐ Om den, I forhandler med, kan flytte prisen.
- ☐ At ingen gevinst af timing er regnet med.
Kilder
- Larkin, The Cost of High-Powered Incentives, Journal of Labor Economics 32(2), 2014, resumé: https://econpapers.repec.org/RePEc:ucp:jlabec:doi:10.1086/673371
- Oyer, Fiscal Year Ends and Nonlinear Incentive Contracts, Quarterly Journal of Economics 113(1), 1998, resumé: https://ideas.repec.org/a/oup/qjecon/v113y1998i1p149-185..html
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Slå regnskabsåret op for jeres to største leverandører, skriv datoen ind i kalenderen, og gå videre med det, der flytter mere.
Læs også: Partneren, producenten og rabatten · Jeres bedste alternativ
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Exit-plan og exit-rådgivning hos Nielco IT
