Hos de to producenter, vi har læst tekster fra, er det forhandleren, der aftaler jeres pris med jer, når I køber gennem den, mens producenten sætter rammerne bagved. Hvor meget forhandleren kan flytte, afhænger af det indkøb, den selv har, og det kan I ikke se. Derfor skal I vide, hvem I har aftalen med, og hvilke dele af aftalen hver part bestemmer over.
Spørgsmålet er vigtigt for en virksomhed, der har købt licenser på samme måde i årevis. Forhandleren har nøglerne, producenten står på logoet, og den, der siger nej til en rabat, er måske den, der ikke kan sige ja.
Tre lag i kæden
Producenten ejer produktet. Den bestemmer vilkårene for brugen, pakkerne, metrikken og prislisten, og den varsler ændringerne. Det kan en forhandler normalt ikke ændre.
Distributøren ligger i nogle kanaler mellem producent og forhandler. I ser den sjældent, men den er en del af kæden.
Forhandleren eller partneren er den, I har kontakten med. Den sælger, fakturerer og yder ofte support. Forhandleren kan have sin egen marginal, sine egne betalingsvilkår og sine egne ydelser oven på produktet.
Det, forhandleren kan flytte, er normalt sin egen del: egen marginal, egne ydelser, betalingsvilkår og den støtte, den leverer. Det, den ikke kan flytte, er produktets vilkår og alt, hvad producenten har besluttet. Fordelingen er vores generelle vurdering. Hvad der gælder hos jer, står i jeres aftaler.
Dateret: to producenter, læst november 2026
Disse oplysninger gælder kun de nævnte produkter og siger intet om, hvorvidt en aftale er god eller dårlig. Læs jeres egne dokumenter.
Microsoft. Microsofts danske eksempeltekst til Microsoft Customer Agreement fra marts 2023 siger, at partneren fastsætter kundens pris- og betalingsbetingelser, når kunden bestiller hos en partner, og at Microsoft gør det ved direkte ordrer. Teksten siger også, at partnere ikke er Microsofts repræsentanter og ikke kan indgå aftaler for Microsoft. Eksempeltekst er ikke nødvendigvis jeres version, så se jeres egen aftale. Læser I om en microsoft csp partner, er CSP det program, hvor partnere sælger Microsofts cloudtjenester videre. Microsoft Learn beskriver to modeller. I direkte fakturering køber partneren hos Microsoft og sælger, fakturerer og støtter selv kunden. I den indirekte model køber en microsoft csp indirect reseller hos en distributør. For en kunde, der søger en microsoft 365 reseller, er forskellen værd at spørge til, fordi kæden bliver et led længere.
Google. Googles dokumentation for forhandlere siger, at forhandlere selv fastsætter faktureringsvilkårene over for deres kunder. Vi har ikke læst aftalen mellem Google og en kunde, der køber gennem forhandler, og andre producenter kan have andre modeller.
Andre producenters kanalvilkår skal I selv slå op. Spørgsmålet er det samme: hvem er aftalepart, og hvem sætter prisen?
Spørgsmål til forhandleren
Stil dem skriftligt, før fornyelsen, og sammenlign svarene, hvis I har flere:
- Hvem er vores aftalepart for produktet, og hvem for jeres egne ydelser?
- Hvem har sat den pris, vi får, og hvad er den regnet ud fra?
- Hvad kan I selv ændre, og hvad ligger hos producenten?
- Findes der særlige prisaftaler fra producenten, som I kan ansøge om for os?
- Hvad følger der med af support, og hvad koster det at købe det et andet sted?
Svaret på spørgsmål 4 afgør tit, hvem der er rette modpart. Nogle producenter kan give særlige vilkår gennem partneren, hvis aftalen er stor nok, og så må partneren bede om dem. Vi kan ikke sige, hvornår det er muligt. Det afhænger af producenten.
Hvad det betyder for forhandlingen
En rabat er noget, en af parterne betaler. Spørg, hvem. Giver forhandleren den af sin egen marginal, er den måske svær at holde ved næste fornyelse, og den kan være modregnet i ydelser, I ikke kan se. Står den i en mail, kan den forsvinde igen, som Hvad gælder: tilbuddet, vilkårene eller mailen? gennemgår.
Har I købt gennem samme forhandler i mange år, er det jeres egen kanal, der er ét af kortene. At skifte forhandler og beholde produktet kan være en vej, og det kræver ingen flytning af data. Det kan også afklare, om jeres pris er forhandlerens eller producentens.
Vær også opmærksom på, at forhandleren tjener på licensen og ofte er den, I spørger til råds. Når rådgiveren også tjener på licensen forklarer, hvad det betyder.
Hvad det kræver, og hvad det koster at lade være
Det kræver et par timer at læse aftalerne og stille spørgsmålene, og lidt mere, hvis aftalerne ligger flere steder. Sæt de timer på som forarbejde, og lad økonomi skrive op, hvad der er licens, og hvad der er ydelser på fakturaen.
Lader I være, forhandler I måske med en part, der ikke kan give det, I beder om, og I bruger jeres forhandlingstid forkert. Regn med egne tal på, hvor stor en del af fakturaen der er forhandlerens ydelser. Den del kan I sammenligne og flytte, og den står tit gemt i en samlet pris.
Det skal I lade være med
- At tro, at logoet er jeres aftalepart · aftalen er med den, der står i den.
- At bede forhandleren ændre producentens vilkår · det kan den normalt ikke.
- At sammenligne samlede priser uden at dele op · licens og ydelser er to ting.
- At regne en rabat fra en mail med i næste periode · den skal stå i aftalen.
Det skal regnestykket kunne vise
- ☐ Aftalepart for produkt og for ydelser.
- ☐ Fakturaen delt op i licens og ydelser.
- ☐ Hvilke dele forhandleren selv kan ændre.
- ☐ Hvor længe en rabat gælder, og hvor det står.
Kilder
- Microsoft Customer Agreement, dansk eksempeltekst, marts 2023: https://www.microsoft.com/licensing/docs/view/Microsoft-Customer-Agreement—Samples
- Microsoft Learn, Cloud Solution Provider program overview, 15. maj 2026: https://learn.microsoft.com/en-us/partner-center/enroll/csp-overview
- Google, Reseller API overview, læst 7. november 2026: https://developers.google.com/workspace/admin/reseller/v1/how-tos/concepts
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Find den seneste faktura på jeres største licensaftale, og marker, hvad der er producentens produkt, og hvad der er forhandlerens egen ydelse.
Læs også: Når rådgiveren også tjener på licensen · Det kan forhandles, når prisen ikke kan
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Exit-plan og exit-rådgivning hos Nielco IT
