Jeres bedste alternativ er det, I faktisk vil gøre, hvis der ikke kommer en aftale. Det er målestokken for ethvert tilbud fra leverandøren, og det behøver ikke være en anden leverandør. Mindre forbrug eller en kortere periode kan også være et alternativ.
Begrebet kommer fra forhandlingsforskningen. Fisher og Ury kaldte det BATNA i Getting to Yes fra 1981, en forkortelse for bedste alternativ til en forhandlet aftale. Harvards Program on Negotiation beskriver alternativet som den målestok, der beskytter mod at sige ja til for lidt og nej til for meget. Et stærkere alternativ giver mere forhandlingskraft. Mange søger efter forhandlingsteknik eller efter Forhandlingsteknik i teori og praksis og vil have greb og formuleringer. Alternativet kommer før al teknik, for det bestemmer, hvor meget teknikken kan bære.
Vi har ikke læst bogen selv. Omsætningen til IT-aftaler er vores anvendelse, og ingen uafhængig kilde har målt, hvad der virker i fornyelser af software og cloud. Læs artiklen som metode.
Fire slags alternativer
En anden leverandør. Det stærkeste, når det er reelt: et tilbud, der dækker samme omfang, og en vurdering af, hvad det koster at komme derhen. Hvordan I vælger den leverandør, er en anden opgave end denne. Her skal I vide, hvad vejen koster.
Samme produkt gennem en anden kanal. Køber I gennem en partner, kan svaret være at skifte forhandler og beholde produktet. For en mindre kunde kan det være det eneste alternativ, der findes.
Mindre af det samme. Færre brugere, færre moduler, en mindre pakke til dem, der kun læser. Det kræver ingen ny leverandør og ingen flytning, og det ligger inden for jeres egen kontrol, så længe varselsdatoen ikke er passeret.
Kortere tid. En kort periode, som giver tid til at undersøge det, I ikke nåede. Også den kan have en pris, og den pris er et tal i regnestykket.
Der findes et femte, som let bliver overset. At fortsætte på de nuværende vilkår kan være jeres bedste alternativ, hvis leverandøren kommer med en ny aftale, mens den gamle stadig løber. Ligger der flere år tilbage af aftalen, har I ingen presserende grund til at sige ja til noget.
Sådan regner I det ud
Brug samme opstilling som business casen med tre spor. For hvert alternativ skal I vide:
- Hvad koster det i løbende betaling over samme tidshorisont?
- Hvad koster det i engangsposter, fx restløbetid, flytning og egne timer?
- Hvad mister I i funktion, og hvad kan I undvære?
- Hvor lang tid tager det, og kan det nås før varselsdatoen?
Det bedste alternativ er det, der står øverst, når I har regnet. Det er ikke altid det, I helst vil.
Resultatet giver en grænse. Et tilbud, der er bedre for jer end alternativet, bør I overveje at tage. Et tilbud, der er dårligere, bør I sige nej til, selv om det ser ud som en rabat. Sammenlign med det, I selv kan gøre, og lad den pris, leverandøren først nævnte, ligge.
Forbedr alternativet, før I forhandler
Alternativet bliver bedre af arbejde, og derfor hører det til i arbejdsplanen før fornyelsen. Hent et tilbud. Test en eksport af jeres data. Afklar, hvad den nuværende aftale siger om nedjustering. Få ledelsen til at bekræfte, at alternativet er noget, den vil stå ved. Hvert skridt gør det mere sandt, og det er det, der bærer, når leverandøren spørger til det.
Exit-arbejdet hører til samme billede. Dansk Industri beskriver en exitstrategi som et redskab til at styrke forhandlingspositionen. Har I allerede en plan for, hvordan I kommer ud, har I også meget af det, der skal til.
Det kan også ende med, at I ikke har noget reelt alternativ. Så er det vigtigt at vide det. Forhandlingen ændrer karakter, og jeres kort bliver løbetid, omfang og vilkår. Se også Der findes ikke noget alternativ, som tager den situation op set fra planen.
Hvad I fortæller leverandøren
Alternativet er jeres, og I behøver ikke vise det frem. Sig, at I har undersøgt mulighederne, og at I træffer beslutningen på det grundlag. Afslører I detaljerne, kan leverandøren regne sig frem til præcis det, den skal tilbyde. Lyver I om det, kan det gå ud over jeres troværdighed ved næste fornyelse. Hvornår leverandøren tror på jer handler om den balance.
Hvad det kræver, og hvad det koster at lade være
Et regnet alternativ kræver forbrugsdata, et par tilbud eller prislister og et overslag i tid og arbejde. Mængden afhænger af aftalen. Skriv arbejdet op som et spænd i timer, og læg det som forarbejde under Genforhandl og Gå.
Uden alternativ har I ingen målestok, og så er leverandørens første tal det eneste tal i rummet. Prisen for det er svær at se, fordi I aldrig ser det tilbud, I kunne have fået. Vurder i stedet, hvad aftalen binder. Er den stor, og forberedelsen lille, er regnestykket hurtigt lavet. Bliver I alligevel, har arbejdet stadig givet en begrundet beslutning.
Det skal I lade være med
- At sammenligne med leverandørens eget førstetilbud · det siger intet om, hvad I kan gøre.
- At kalde noget et alternativ, I ikke kan gennemføre · det holder ikke, når der spørges.
- At undervurdere det at gå · skriv tid og egne timer op med det samme.
- At fortælle alle detaljer · alternativet er jeres viden.
Det skal regnestykket kunne vise
- ☐ De alternativer, I reelt kan gennemføre.
- ☐ Løbende poster og engangsposter for hvert.
- ☐ Hvor lang tid hvert alternativ tager.
- ☐ Det bedste alternativ og jeres grænse for et ja.
- ☐ Hvem i ledelsen der står bag det.
Kilder
- Harvard Program on Negotiation, artikler om BATNA: https://www.pon.harvard.edu/tag/batna/
- Dansk Industri, Plan B for kritiske teknologier: https://www.danskindustri.dk/vi-radgiver-dig/digital-suveranitet/plan-b-for-kritiske-teknologier/
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Skriv på én linje, hvad I gør, hvis leverandøren siger nej til alt. Kan I ikke skrive linjen, er det der, arbejdet begynder.
Læs også: Gevinsten uden at skifte · Det kan forhandles, når prisen ikke kan
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Exit-plan og exit-rådgivning hos Nielco IT
