Et forberedt alternativ kan have værdi, selv om I aldrig bruger det, fordi det ændrer jeres position over for leverandøren og giver jer et reelt valg. Hvor meget forarbejde der betaler sig, afhænger af, hvad I kan få ud af forhandlingen, og hvad det koster at forberede sig. Det kan ikke loves på forhånd.
Artiklen er sitets svar på et spørgsmål, mange økonomichefer stiller: Hvorfor skal vi bruge penge på at undersøge et skifte, vi nok ikke gennemfører? Svaret er, at noget af værdien findes, uanset hvad I beslutter. Der findes bare ingen uafhængig måling af, hvor meget den er, så dette er en metode til at vurdere det selv.
Hvorfor et alternativ virker
I den simple økonomiske model kan en leverandør tage en pris op til det, det koster kunden at gå. Modellen gengives af Farrell og Klemperer, og den er en forenkling. Virkelige markeder har flere leverandører, forskellige kunder og ufuldstændig viden. Tanken er alligevel brugbar: Regningen for at gå bliver dermed leverandørens spillerum.
Økonomerne peger på en konsekvens. Ved sælgeren ikke, hvor dyrt det er for kunden at gå, kan kunden give et signal om, at det ikke er særlig dyrt. Den forskning handler om kunder, der faktisk skifter. At forberedelse alene har samme virkning, er vores tolkning. Ingen uafhængig undersøgelse, vi kender, måler effekten ved fornyelse af software og cloud.
DI skriver på sin side om plan B, at en exitstrategi også er et redskab til at styrke forhandlingspositionen. Det er en dansk interesseorganisations vurdering, og den står uden tal. Forhandlingslitteraturen kalder det bedste alternativ til en forhandlet aftale for BATNA. Harvards forhandlingsprogram beskriver det som målestokken for ethvert forslag. Mere om det i jeres bedste alternativ.
Tre slags gevinst
I forhandlingen. I ved, hvad I sammenligner med, og I kan sige nej til et dårligt tilbud. Det kan give bedre vilkår, kortere binding, loft over stigninger eller noget andet. Det kan også ende med, at intet ændrer sig. Modparten bestemmer selv, om den tror på jer, og en mindre kunde har mindre at presse med.
I beslutningen. Selv hvis leverandøren ikke rykker sig, har I nu et grundlag. At blive er blevet et valg, og I kan forsvare det over for ledelsen. Det er en gevinst, der ikke er afhængig af modparten.
I muligheden. The Green Book, den britiske vejledning til offentlige projekter, taler om realoptioner, altså værdien af at kunne vælge senere, når I ved mere. Bogen maner selv til forsigtighed med tal, og vi bruger tanken uden. Hvis noget sker, fx en prisændring, et opkøb eller et krav fra en kunde, er I længere fremme. Exit-plan.dk behandler den slags fordele i artiklen om gevinster uden en flytning.
Hvor meget forarbejde betaler sig?
Der er ingen formel, for I kender ikke effekten. I kan dog gøre beslutningen mindre blind ved at regne baglæns.
- Skriv forarbejdet op. Hvilke trin og hvor mange timer? Et første overblik er billigt. En test af et rigtigt alternativ koster mere.
- Find, hvad der er på spil. Hvad er aftalens samlede værdi i den næste periode, med jeres egne tal?
- Regn vendepunktet. Hvor lille en forbedring af aftalen skal der til, før forarbejdet er tjent hjem? Det er skifteværdien, som beskrevet i usikkerhed i business casen. Tallet er ikke en forventning, kun et spørgsmål: Virker det opnåeligt?
- Læg de andre gevinster til i ord. Hvad får I, uanset hvad modparten gør?
- Skaler efter det. Er meget på spil, kan I gå langt. Er aftalen lille, er et kort overblik nok.
Der er en grænse. Forarbejdet skal være ægte. Et alternativ, I ikke vil bruge, er svagt, og en leverandør, der ikke tror på det, ændrer intet. Det er emnet i artiklen om, hvornår leverandøren tror på jer. Tag heller ikke en test eller et tilbud fra en anden leverandør som et spil. De bruger tid på jer i god tro, og I bør kun bede om det, når et skifte reelt er muligt.
Den første runde
Første runde kan holdes lille og bestå af disse trin:
- Læs aftalens vilkår om pris, ophør og regulering.
- Træk de seneste års forbrug, og se, hvad I reelt bruger.
- Find ud af, hvilke alternativer der findes, og hvad en overgang vil kræve i grove træk.
- Hent ét indikativt tilbud, hvis det er rimeligt.
- Sæt det hele ind i opstillingen med tre spor.
Læg arbejdet, så det er færdigt i god tid før næste fornyelse. Forhandlingskraft kommer sjældent i sidste øjeblik. Valg af alternativ hører ikke til her, og I behøver ikke vælge noget for at have en mulighed.
Hvad det kræver, og hvad det koster at lade være
Forarbejdet kræver timer fra økonomi, IT og indkøb, og muligvis en samtale med en anden leverandør. Hvad der påvirker prisen, og hvordan I får et tilbud, står under pris og tilbud. Sæt arbejdet op mod det, der er på spil, og stop, når næste trin ikke længere kan ændre noget.
Uden forarbejdet går I til fornyelsen med ét alternativ, nemlig at sige ja. Det kan være helt rigtigt at blive. Det er bare en dårlig måde at komme frem til det på. Når I først står dér, er tiden væk, og leverandøren ved det. Lader I være, får I heller ikke den viden, der gør næste fornyelse lettere.
Står I for en stor fornyelse, kan Nielco IT hjælpe med forarbejdet i Exit-rådgivning og sidde med ved bordet. Resultatet af en forhandling kan ingen love.
Det skal I lade være med
- At love ledelsen en besparelse på forhånd · effekten kan ingen måle.
- At antyde et skifte, før tallene er lavet · det svækker næste samtale.
- At bruge et tilbud som rent pressemiddel · bed kun om det, når valget er ægte.
Det skal regnestykket kunne vise
- ☐ Forarbejdet i timer, trin for trin.
- ☐ Aftalens samlede værdi i næste periode.
- ☐ Vendepunktet for, hvornår arbejdet er tjent hjem.
- ☐ Gevinster, der ikke afhænger af modparten.
- ☐ Hvornår I stopper, fordi mere ikke ændrer noget.
Kilder
- Farrell og Klemperer: Coordination and Lock-In, arbejdspapir 2004: afsnit 2.3.1 og 2.5.2.
- DI: Plan B for kritiske teknologier.
- Harvard Program on Negotiation om BATNA: artikeloversigt.
- HM Treasury: The Green Book 2026: pkt. 6.75. Britisk vejledning til offentlige projekter, brugt som metode.
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Find næste fornyelse, hvor meget der er på spil, og lav vendepunktet. Så ved I, hvor langt forarbejdet skal gå.
Læs også: Tolv måneder før fornyelsen · Hvornår tror leverandøren på, at I vil gå?
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Exit-plan og exit-rådgivning hos Nielco IT
