En samlet aftale giver mere købekraft, og hver for sig giver mere frihed, så valget er en afvejning, I kan regne på aftale for aftale. Svaret kan være forskelligt for en kontorpakke, der bruges ens overalt, og et produktionssystem, der kun findes i ét selskab.
Vi har ingen kilde til, hvad det ene eller det andet giver i danske koncerner. Artiklen er derfor sitets egen metode. Den lover ingen rabat ved at samle, og den siger heller ikke, at en delt aftale er billigere at forlade. Begge dele skal regnes efter hos jer.
Det, I vinder ved at samle
Omsætning hos leverandøren. Omsætningen er en af de fire kilder til forhandlingskraft, sitet bruger, og den er lettere at vise frem samlet end i små stykker.
Færre forhandlinger. Én fornyelse i stedet for fem frigør tid, og det samme gælder administration af brugere og fakturaer.
Overblik. Ledelsen ser, hvad koncernen køber, og det bliver lettere at se, når samme ydelse købes to gange.
Det, I betaler for at samle
Alle er bundet sammen. En samlet aftale fornyes på én dato. Et selskab, der gerne ville gå, kan ikke gå alene, medmindre aftalen tillader det.
Rabatten kan låse. Farrell og Klemperer beskriver pakkeaftaler som en kontraktbestemt pris for at sprede sine køb. Vores vurdering er, at det samme kan ske internt i en koncern: flytter ét selskab sit forbrug, kan rabatten falde for de andre. Mekanismen gennemgås i pakkerabat som skifteomkostning.
Skifteomkostningen vokser. Jo mere der ligger i samme aftale, jo større bliver et skifte. Købekraften er størst på forhandlingsdagen, og afhængigheden er størst dagen efter.
Selskaberne har forskellige behov. Et fælles valg kan betyde, at nogle betaler for noget, de ikke bruger, og det skal håndteres i den interne afregning.
Sådan regner I
Tag hver stor aftale for sig, og stil den op i tre spor, som i business casen. Tilføj én kolonne for hvert selskab, så det kan ses, hvem der vinder, og hvem der betaler.
Spørg desuden til tre ting.
Er ydelsen ens? Bruger selskaberne produktet på samme måde, med samme krav? Så taler meget for at samle.
Er behovet stabilt? Regner I med at købe eller sælge selskaber, eller at omfanget skifter? Så skal fleksibiliteten veje tungere.
Kan forbruget deles? Noget af det, I køber, kan måske flyttes, og andet kan ikke. Den britiske konkurrencemyndighed CMA lagde vægt på koblingen mellem forbrug, der ikke kan flyttes, og forbrug, der kan, da den så på forpligtede forbrugsaftaler i cloud. CMA fandt, at aftalerne i deres nuværende form ikke skader konkurrencen, mens den spanske myndighed CNMC ser en risiko. Myndighederne er altså uenige. For jer er spørgsmålet praktisk: bliver det frie selskab holdt fast af de andres binding?
En mellemform er værd at tage med som fjerde mulighed: en fælles rammeaftale med fælles priser, hvor hvert selskab selv afgør omfanget og selv kan træde ud. Hvad det kræver af koncernens styring, kan I læse i fordelingen mellem fælles og lokal IT. Vilkåret skal forhandles, så sæt det ind som et ønske, og lad regnestykket vente på leverandørens svar.
Når et selskab forlader aftalen
Virksomheder ændrer form. Et selskab kan blive solgt, lagt sammen med et andet eller lukket, og det er bedst at have afgjort, hvad der sker med aftalen, mens ingen har travlt. Vi skriver her om, hvad der skal stå i IT-aftalen. Selve salget er et andet emne. En gennemgang af koncernaftaler med IT-leverandører tager købet og ansvaret fra IT-ledelsens side.
Stil disse spørgsmål til aftalen, før I skriver under:
- Hvor længe må et selskab, der forlader koncernen, bruge ydelsen på de samme vilkår?
- Falder et aftalt mindstekøb, når selskabet træder ud, eller skal de tilbageværende betale det?
- Hvad sker der med rabatten, hvis omfanget falder?
- Hvem hæfter for betaling i restperioden?
- Kan selskabet få sine egne data ud, adskilt fra de andres?
Forenklet sagt ændrer et salg af et selskab ikke, hvem der er part i aftalen, og en ny part kommer som hovedregel kun ind med samtykke fra den anden side. Det er vores læsning, og aftalen kan sige noget andet. Vilkår om skiftende ejer er emnet i change of control-klausulen. Konkrete aftaler er et spørgsmål til advokat.
Konkurrenceretten i korte træk
§ 6 i konkurrenceloven forbyder aftaler, der begrænser konkurrencen, fx om købspriser. Køb inden for en koncern er noget andet end et køb sammen med fremmede virksomheder, men de kilder, vi har læst, går ikke i dybden med grænsen for koncerner, så vi tager forbehold her. Er ejerskabet delt, eller vil I købe sammen med selskaber uden for koncernen, så læs kan I købe sammen?, og spørg en advokat, før I deler priser.
Hvad det kræver, og hvad det koster at lade være
Kravet er en samlet oversigt over aftaler pr. selskab, et par møder med selskabernes økonomi og et regnestykke for de største aftaler. Omfanget afhænger af, hvor mange selskaber der er, og hvor ens de køber.
Lader I være, afgøres spørgsmålet af tilfældigheder. Nogle aftaler er samlet, fordi det engang var nemt, og andre er delt, fordi ingen spurgte. Det kan koste købekraft de steder, hvor I burde stå sammen, og fleksibilitet dér, hvor I har bundet jer unødigt. Den dag et selskab forlader koncernen, viser regningen sig. Hvad der påvirker prisen, og hvordan I får et tilbud, står under pris og tilbud.
Det skal I lade være med
- At samle alt, fordi det lyder stærkt · købekraften har en pris i binding.
- At regne alene på rabatten · sæt udtræden og restløbetid ved siden af.
- At lade datterselskaber forny hver for sig uden at vide det · så ved leverandøren mere end jer.
- At vente med udtrædelsesvilkår, til et selskab er på vej ud · da er jeres stilling svagest.
Det skal regnestykket kunne vise
- ☐ Aftaler og forbrug pr. selskab.
- ☐ Sporene samlet, delt og med fælles ramme.
- ☐ Hvem der vinder, og hvem der betaler, internt.
- ☐ Hvad der sker med mindstekøb og rabat, når et selskab træder ud.
- ☐ Hvor det frie forbrug bliver holdt fast af det bundne.
Kilder
- Farrell og Klemperer, Coordination and Lock-In, arbejdspapir 2004: pakkeaftaler som kontraktmæssig omkostning.
- CMA, Resumé af afgørelsen, 31. juli 2025 og Final decision report: pkt. 28 og 8.3. Gælder cloud i Storbritannien.
- CNMC, Study on cloud services, 21. juli 2026: afsnit 5.4.1.2. Gælder cloud i Spanien.
- Konkurrenceloven, LBK nr. 1150 af 3. november 2024: § 6.
Senest gennemgået: november 2026.
Næste skridt
Lav en liste over de ti største aftaler med en kolonne for hvert selskab, og markér, hvor samme ydelse købes flere steder. Det viser, hvor spørgsmålet overhovedet er relevant.
Læs også: Minimumskøb og committed spend · Hvornår er binding en god handel?
→ Kontakt · Tlf. 70 13 63 23 · Exit-plan og exit-rådgivning hos Nielco IT
